Comunicación, medios e Internet

A la hora de desarrollar proyectos en Internet, encontramos que la mayor dificultad es conseguir que los clientes deleguen en el proveedor de servicios la dirección real del proyecto.

Intentar conjugar los deseos, las expectativas y las ideas preconcebidas de los clientes con las líneas esenciales de lo que ha de ser su proyecto, provoca los problemas más complicados de resolver.

Hay quien dijo que “un esquema rápido vende más que una propuesta definida” y puede que sea verdad. Cuando enseñamos a los clientes un boceto muy elaborado de su proyecto, lo más normal es que lo rechace de entrada. Las razón pude ser que hemos hecho poco o que por el contrario, el trabajo es excesivo. Suele dar lo mismo, no estará conforme de ninguna de las maneras.

El motivo suele ser que el cliente no se siente involucrado en el proyecto, ofrezcamos lo que ofrezcamos si cree que no ha participado de una manera directa, dirá que no es válido.

Lo realmente difícil es trabajar implicando al cliente pero haciéndole ver que han de prevalecer las directrices del proveedor que es quien tiene el know how sobre la materia. Cuando no ocurre así, los proyectos se alargan en el tiempo, diluyen sus objetivos y alcanzan unos resultados muy poco satisfactorios.

Cuando los clientes no tienen desarrollados buenos contenidos, una propuesta de valor sólidamente construída o una imagen corporativa desfasada o inexistente, las dificultades se incrementan exponencialmente. Sin contenido no queda otra que apostar por el “minimalismo forzado”.

El contenido es la base del proyecto, nos ayuda a generar los mensajes, a construir una arquitectura de la información sólida, condiciona el diseño, lo es todo. Si no tenemos claro eso, no deberíamos avanzar.

Ya sé que estoy trasladando la operativa ideal y que esto no ocurre casi nunca, pero debemos preguntarnos si la razón de ello es que no hemos sabido poner freno a tiempo o hacer saltar alguna luz de alarma.

La necesidad del día a día nos obliga en ocasiones a aceptar proyectos que intuímos serán de muy complicada implementación, pero nadie dijo que nuestra profesión fuera tarea fácil señores.

¿Por qué nos contratan los clientes?, ¿para que hagamos exactamente lo que ellos quieren o para que construyamos un proyecto de garantías que les ayude a alcanzar unos objetivos?.

No estaría de más que les hiciésemos la pregunta si nos surgen dudas, y no estoy siendo irónico. Creo que si intuímos que no estamos ofreciendo una respuesta profesional, mejor que conste en acta, no?

Puede parecer una obviedad pero no hay nada mejor que escuchar a tus clientes para conseguir satisfacer sus necesidades.

Hago esta reflexión porque los que nos dedicamos a las ventas, nos preguntamos o nos lamentamos con mucha frecuencia después de una reunión con un cliente potencial sobre aspectos como:

¿Por qué no habré dicho o hecho tal o cual cosa en aquel momento?, ¡Mejor hubiese sido haber adoptado otra estrategia para cerrar aquella venta tan importante!, ¡No tenía que haber hablado de determinado tema!

Más de una vez, hablo en primera persona, por creer que yendo un poco más allá en la propuesta tendría el reconocimiento del cliente, he cometido el error de no ofrecerle exactamente lo que me pedía.

Podemos pensar que el asesoramiento comercial consiste en ofrecer distintas posibilidades para que el cliente pueda elegir y seguro que en muchos casos es así, pero tendremos que saber detectar si estamos en una situación de ese tipo o no.

De no hacerlo así, corremos el riesgo de que el cliente piense que queremos ofrecerle más servicios/productos por el mero hecho de “sacar más tajada” y que la propuesta pierda todo su valor añadido.

Antes de hablar mejor es escuchar siempre, escuchando podremos hacer buenas preguntas que nos ayuden a obtener la información verdaderamente relevante.

Si nuestro cliente nos pide una cosa muy concreta, demosle lo que pide, ni más ni tampoco menos.

Sólo así generaremos la confianza que siente las bases de una relación comercial más sólida y duradera. El cliente ha de sentir que entendemos su necesidad y que vamos a ayudarle.

De las sensaciones más gratificantes de mi trabajo se encuentran frases como: “Hemos decidido aceptar tu propuesta porque no todos nos han hecho preguntas”.

El gurú de las ventas Jeff Gitomer en su libro “The Little Red Book of Sales Answers”, traducido aquí como “El pequeño libro rojo de la venta”, afirma que “a la gente no le gusta que le vendan pero le encanta comprar”, y creo muy sinceramente que es así.

Son muchas las empresas/emprendedores que en las últimas semanas/meses se están interesando por proyectos de desarrollo de comercio electrónico.

Empujados por la situación económica y atraí­das por la idea de que en Internet se puede afrontar un proyecto empresarial con un coste más bajo que en el mundo off line. En definitiva el clásico “queremos montar una tienda online”.

El denominador común de muchas de estas peticiones es el convencimiento casi “mágico” de que montar un ecommerce consiste básicamente en crear una web, más o menos atractiva, colgar productos y poner un carrito de la compra.

Con estos elementos tendremos a los usuarios entrando en la web como locos, deseando reventar sus visas o cuentas de paypal. Pues me temo señores, que va a ser que no.

Lo que nos piden en muchos casos los clientes suele ser, “hemos visto una tienda que nos gusta mucho y quisiéramos algo parecido”. Así son las cosas, así de dura es la realidad.

Ni rastro de un modelo de negocio, de un plan de marketing online, de una mínima estrategia, de un timing para las distintas fases del proyecto, por no hablar de aspectos como gestión de stock y envíos, logística, posicionamiento, promoción y publicidad online, etc..

El comercio electrónico se está convirtiendo sin duda en una alternativa para las Pymes que quieren y necesitan por la coyuntura económica, incorporar un canal de ventas que puede llegar a ser muy rentable.

Pero incluso para micropymes o emprendedores es imprescindible tener una hoja de ruta en clave de marketing.

Lo que no podemos pensar es que porque Internet tenga menos barreras de entrada eso suponga que lo dejemos todo en manos de la suerte. Es la gran diferencia de tener un “negociete” o una empresa.

He de confesar que cuando leo artículos relacionados con Internet y la música, no me siento identificado ni con los que ponen el acento únicamente en las llamadas “descargas ilegales”, ni tampoco con aquellos que creen que el acceso, sin límites de ningún tipo, a las obras de los artistas, es la máxima expresión de una realidad que expresa el rechazo de un modelo que estos consideran caduco.

Pues yo creo que ni una cosa ni la contraria. Por centrar el tema, la industria musical, desde que es industria, ha dirigido su estrategia de negocio hacia la venta del soporte físico (Cd´s, discos de vinilo o cassettes, para los más veteranos).

Con el paso de los años, la diezmada cúpula de directivos musicales empieza a entender que lo que ellos han de vender son canciones y no el soporte (Cd’s), y cuando digo canciones hablo de temas concretos ya sea en audio o en vídeo, más que preocuparse de hacer propuestas de lanzamiento musical al estilo clásico.

Tradicionalmente los principales problemas a los que se enfrentaban los artistas y discográficas eran el de la promoción y distribución musical.

Para la promoción, los “objetivos” de las compañías, un reducido número de referencias en forma de solistas o grupos, eran quienes se llevaban el mayor número de “tocadas en la radio” o del tiempo de televisión en los ya casi inexistentes programas dedicados a la música.

De esta manera, llegar a un público masivo y garantizar unas ventas mínimas que aseguraran como poco amortizar la inversión realizada con el artista/grupo, era relativamente sencillo de conseguir.

En cuanto a la distribución, la oferta musical en los establecimientos del gremio y grandes superficies giraba en la misma dirección que el de la promoción, es decir favorecer la visibilidad de los conocidos como “súper ventas”, sin tener en cuenta la amplísima amplitud del catálogo musical existente.

Así las cosas, o tenías la suerte de contar con los favores de la industria o era muy difícil hacerse un hueco en el panorama musical.

Con Internet la distribución y la promoción ya no son una barrera infranqueable para llegar al gran público y no sólo eso, las discográficas ya no son necesarias para generar productos musicales, o al menos no de la misma forma.

Si que creo que el know how de los buenos profesionales que existen en el sector debería centrarse en otras tareas, tales como facilitar el trabajo en áreas como el management, labores de producción musical o promoción.

Llegados a este punto, ¿tiene sentido seguir pensando que internet es un problema en si mismo o quizás el problema es no adaptarse a los nuevos hábitos de consumo y a las enormes posibilidades que ofrece la red como canal de comunicación, distribución y venta?

iTunes o Spotify son dos buenos ejemplos de que se puede pagar por contenidos musicales. La fórmula, acceso amplísimo catálogo musical, en forma de álbumes o canciones a un precio razonable.

Quienes piensen que todas las descargas de música “ilegales” se hubiesen convertido en ventas “legales” en un mundo sin Internet es, como mínimo, un iluso. Ya lo dice el refrán, “la ignorancia es la madre del atrevimiento”.

Dicho esto, sigue pareciéndome muy difícil de aceptar que introduciendo en Google una búsqueda del tipo “download artista y su canción.mp3″, podamos descargarnos casi cualquier tema y que debamos aceptarlo con argumentos como ” no se le pueden poner puertas al mar” o “es que el precio de los cd,s es muy alto”

Creo que el futuro de la música pasa por el cloud computing y sus derivados. Es obvio que ya no se volverán a vender álbumes como antes de la penetración masiva de internet. Las canciones serán fundamentalmente el soporte promocional de los artistas para conseguir hacer un mayor número de conciertos, que es lo que genera los mayores ingresos.

Lo única certeza que tenemos es que seguirá habiendo artistas con talento para componer buenas canciones y así la música no debe temer a nada ni nadie.